KLM è una delle più grandi compagnie aeree al mondo e attualmente opera voli verso oltre 170 destinazioni in tutto il mondo, attraverso una vasta rete di 92 città europee e 70 destinazioni intercontinentali. 

Con così tante destinazioni da promuovere, si sono trovati ad affrontare la sfida di adattare le campagne globali ai mercati locali, il che si è rivelato dispendioso in termini di tempo e costoso. Inoltre, la natura dinamica del comportamento di prenotazione dei clienti ha aggiunto complessità alle loro attività promozionali.

Con una quantità così vasta di destinazioni da promuovere, hanno dovuto affrontare due sfide principali: la localizzazione su larga scala e le variazioni dinamiche dei prezzi. 

La prima sfida consisteva nell'adattare le campagne globali alle centinaia di destinazioni in cui KLM opera. Mercati diversi richiedono esigenze di campagna diverse: da lingue diverse a festività o ricorrenze locali, tone of voice e identità di marca. KLM fa pubblicità in 66 mercati in tutto il mondo, in 28 lingue e lancia migliaia di campagne ogni anno. Per non parlare del fatto che tutti quegli annunci devono essere adattati a ogni formato, canale e pubblico.

La seconda consisteva nel tenere il passo con i comportamenti di prenotazione dei clienti che cambiano continuamente a causa degli eventi mondiali, del meteo e della concorrenza. Sia i prezzi sia la disponibilità dei biglietti cambiano in risposta a questo comportamento di prenotazione e KLM doveva trovare il giusto equilibrio per ottimizzare i ricavi. 

Inoltre, il comportamento di prenotazione dei clienti può essere molto erratico a causa delle azioni promozionali della concorrenza, degli eventi o del meteo. Sia i prezzi sia la disponibilità cambiano costantemente in risposta a queste differenze per trovare il perfetto equilibrio tra ricavi e prenotazioni e ottimizzare i ricavi. Come può KLM assicurarsi che la propria offerta di prodotti, i prezzi e la pressione delle campagne siano sempre al punto giusto?